Sprzedaż towaru do Ukrainy nie kończy się w momencie przekroczenia granicy. Dla eksportera równie ważne jest ustalenie, w jaki sposób i w jakiej walucie otrzyma zapłatę oraz jak zabezpieczy się przed ryzykiem opóźnienia lub braku płatności.
Dodatkowym czynnikiem są regulacje walutowe obowiązujące w Ukrainie w związku ze stanem wojennym. Narodowy Bank Ukrainy stopniowo je liberalizuje, jednak część szczególnych zasad dotyczących transferów zagranicznych nadal obowiązuje.
Jak zatem bezpiecznie zaplanować rozliczenie z ukraińskim kontrahentem?
W jakiej walucie rozliczyć kontrakt?
Walutę transakcji należy jasno określić już w umowie.
W polsko-ukraińskim handlu międzynarodowym często stosowane są euro lub dolar amerykański. Dla polskiego eksportera rozliczenie w EUR może ograniczać część ryzyka związanego z wahaniami hrywny, ale nie oznacza całkowitego wyeliminowania ryzyka kursowego.
Jeżeli koszty firmy ponoszone są głównie w PLN, a należność otrzymywana w EUR lub USD, przedsiębiorca pozostaje narażony na zmianę kursu.
Przy kontraktach o dużej wartości lub długim terminie realizacji można rozważyć instrumenty zabezpieczające ryzyko walutowe, np. kontrakty forward, po konsultacji z bankiem obsługującym firmę.
Płatności z Ukrainy podlegają szczególnym regulacjom
Od rozpoczęcia pełnoskalowej wojny Narodowy Bank Ukrainy stosuje szczególne zasady dotyczące transakcji walutowych i transferów zagranicznych.
Ograniczenia są stopniowo łagodzone, jednak ukraiński bank obsługujący importera nadal może prowadzić kontrolę transakcji i wymagać dokumentów potwierdzających jej podstawę.
Dla wielu operacji eksportowo-importowych obowiązują również określone terminy rozliczenia.
Dlatego przy większym kontrakcie, nietypowym harmonogramie płatności albo wysokiej przedpłacie warto jeszcze przed podpisaniem umowy poprosić ukraińskiego kontrahenta o potwierdzenie w jego banku, że uzgodniony sposób rozliczenia może zostać zrealizowany zgodnie z aktualnymi regulacjami Narodowego Banku Ukrainy.
Przedpłata – najbezpieczniejsza dla eksportera
Z punktu widzenia sprzedającego najmniejsze ryzyko daje otrzymanie pełnej ceny przed wysłaniem towaru.
Pełna przedpłata przenosi jednak większość ryzyka na kupującego i nie zawsze jest akceptowana przy konkurencyjnych postępowaniach handlowych.
Rozwiązaniem pośrednim może być częściowa przedpłata, np.:
- część wartości przy złożeniu zamówienia,
- kolejna płatność po przygotowaniu towaru,
- pozostała kwota po wysyłce lub przedstawieniu określonych dokumentów.
Im większa część ceny pozostaje do zapłaty po dostawie, tym istotniejsza staje się weryfikacja kontrahenta i zastosowanie dodatkowych zabezpieczeń.
Akredytywa dokumentowa – bank uczestniczy w płatności
Przy większych kontraktach jednym z narzędzi ograniczających ryzyko może być akredytywa dokumentowa.
W uproszczeniu bank importera zobowiązuje się do dokonania płatności po przedstawieniu przez eksportera dokumentów zgodnych z warunkami akredytywy.
Może to ograniczyć ryzyko zależności wyłącznie od decyzji kupującego.
Mechanizm wymaga jednak bardzo precyzyjnego przygotowania dokumentów. Jeżeli warunki akredytywy wymagają np. konkretnej faktury, dokumentu przewozowego, certyfikatu lub protokołu, niezgodność dokumentacji może spowodować opóźnienie płatności.
Przy podwyższonym ryzyku można analizować możliwość zastosowania akredytywy potwierdzonej przez inny bank.
Możliwość zastosowania konkretnej konstrukcji należy każdorazowo uzgodnić z bankami uczestniczącymi w transakcji i sprawdzić pod kątem aktualnych regulacji ukraińskich.
Inkaso, gwarancja i inne zabezpieczenia
Alternatywą dla przedpłaty i akredytywy mogą być m.in.:
- inkaso dokumentowe,
- gwarancja bankowa,
- ubezpieczenie należności,
- odpowiednio skonstruowany harmonogram płatności.
Przy inkasie dokumentowym banki uczestniczą w przekazywaniu dokumentów, ale – w przeciwieństwie do akredytywy – bank co do zasady nie przejmuje zobowiązania do zapłaty.
Gwarancja bankowa może z kolei zabezpieczać określone zobowiązanie kontrahenta, jeżeli jej warunki zostały odpowiednio skonstruowane.
Przy sprzedaży z odroczonym terminem płatności przedsiębiorca powinien również określić maksymalny limit kredytu kupieckiego, jaki jest gotowy udzielić danemu partnerowi.
Ubezpieczenie należności – wsparcie KUKE
Polscy eksporterzy mogą korzystać również z instrumentów Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych – KUKE.
Ubezpieczenie należności eksportowych może chronić przedsiębiorstwo przed stratą wynikającą z braku zapłaty za dostarczony towar lub wykonaną usługę.
KUKE oferuje rozwiązania dotyczące zarówno pojedynczych kontraktów lub kontrahentów, jak i większego portfela sprzedaży zagranicznej.
Dostępne są także instrumenty związane z gwarancjami kontraktowymi i regwarancjami, które mogą mieć znaczenie przy realizacji większych zamówień.
W przypadku Ukrainy zakres ochrony konkretnej transakcji powinien zostać ustalony przed dokonaniem dostawy.
O ubezpieczeniu należności warto więc myśleć jeszcze na etapie negocjowania warunków handlowych, a nie dopiero wtedy, gdy faktura stanie się przeterminowana.
Sprawdź kontrahenta przed udzieleniem kredytu kupieckiego
Odroczony termin płatności oznacza w praktyce, że eksporter finansuje swojego odbiorcę.
Dlatego przed pierwszą większą transakcją warto sprawdzić m.in.:
- dane rejestrowe przedsiębiorstwa,
- osoby uprawnione do jego reprezentowania,
- strukturę właścicielską,
- rzeczywistą działalność firmy,
- doświadczenie i referencje,
- sytuację finansową,
- ewentualne zadłużenie,
- postępowania sądowe i egzekucyjne,
- powiązania sankcyjne.
Szczególnej ostrożności wymaga sytuacja, w której nowy kontrahent od początku oczekuje wysokiego limitu kredytowego lub bardzo długiego terminu płatności.
Weryfikacja kontrahenta może być prowadzona samodzielnie w dostępnych rejestrach. Polska Agencja Inwestycji i Handlu oferuje również polskim przedsiębiorcom wsparcie w weryfikacji potencjalnych partnerów biznesowych na rynkach zagranicznych, w tym w oparciu o dostępne bazy danych i wiedzę lokalnych przedstawicieli PAIH.
Sprawdź rachunek bankowy
Przed dokonaniem płatności należy upewnić się, że rachunek wskazany w umowie lub fakturze rzeczywiście należy do właściwego kontrahenta.
Szczególną ostrożność powinny wzbudzić sytuacje, gdy:
- płatność ma trafić na rachunek innej firmy,
- kontrahent wskazuje konto osoby fizycznej,
- rachunek znajduje się w kraju niezwiązanym z transakcją,
- dane bankowe zostają nagle zmienione,
- informacja o zmianie rachunku przychodzi wyłącznie pocztą elektroniczną.
Zmianę numeru rachunku warto potwierdzić innym kanałem, np. telefonicznie z wcześniej znaną osobą kontaktową.
Pozwala to ograniczyć również ryzyko oszustw polegających na przejęciu korespondencji e-mail i podmianie danych do przelewu.
Umowa powinna dokładnie określać zasady rozliczenia
Cena nie jest jedynym elementem, który należy określić w kontrakcie eksportowym.
Warto precyzyjnie ustalić:
- walutę,
- termin płatności,
- wysokość ewentualnej przedpłaty,
- harmonogram kolejnych płatności,
- rachunek bankowy,
- dokumenty warunkujące dokonanie płatności,
- konsekwencje opóźnienia,
- sposób zabezpieczenia należności,
- warunki reklamacji,
- prawo właściwe,
- sposób rozstrzygania sporów.
Przy transakcjach o znacznej wartości lub bardziej skomplikowanej strukturze warto skonsultować umowę z prawnikiem i bankiem obsługującym przedsiębiorstwo.
Checklista przed podpisaniem kontraktu
Przed udzieleniem ukraińskiemu kontrahentowi odroczonego terminu płatności sprawdź:
- w jakiej walucie zostanie rozliczona transakcja;
- czy firma powinna zabezpieczyć ryzyko kursowe;
- czy bank ukraińskiego kontrahenta może zrealizować uzgodniony transfer;
- jaki harmonogram płatności zostanie zastosowany;
- czy możliwa jest pełna lub częściowa przedpłata;
- czy warto zastosować akredytywę, gwarancję lub inkaso;
- czy kontrahent został zweryfikowany;
- jaki maksymalny kredyt kupiecki firma jest gotowa mu udzielić;
- czy należność można objąć ubezpieczeniem;
- czy rachunek bankowy został zweryfikowany;
- czy umowa określa konsekwencje opóźnienia w płatności.
Bezpieczne rozliczenie warto zaplanować przed wysyłką
Sposób płatności powinien być jednym z pierwszych elementów negocjacji, a nie kwestią pozostawioną do ustalenia po wykonaniu dostawy.
Dobrze przygotowana transakcja łączy trzy elementy: weryfikację kontrahenta, odpowiedni mechanizm płatności oraz zabezpieczenie ryzyka.
Odpowiednie przygotowanie zasad rozliczenia może znacząco ograniczyć ryzyko problemów z uzyskaniem zapłaty i ułatwić rozwijanie bezpiecznej, długoterminowej współpracy na rynku ukraińskim.
Materiał przygotowany przez Biuro Wsparcia Ekspansji Zagranicznej PAIH, Zespół ds. Ukrainy.